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A comunicação B2B (business to business) é aquela que ocorre entre empresas, ou seja, quando uma empresa oferece seus produtos ou serviços para outra empresa.
Esse tipo de comunicação tem características específicas que exigem uma estratégia de comunicação específica.
Uma estratégia de comunicação B2B visa construir relacionamentos duradouros e confiáveis com os clientes empresariais, gerar valor e diferenciação para a marca, aumentar a visibilidade e a reputação da empresa no mercado e gerar oportunidades de negócios.
Mas como elaborar uma estratégia de comunicação B2B eficaz?
Neste artigo, vamos apresentar algumas dicas que podem te ajudar nessa tarefa. Confira!
O que é uma estratégia de comunicação B2B?
Uma estratégia de comunicação B2B é um conjunto de ações planejadas e coordenadas que visam atingir os objetivos de comunicação da empresa com o seu público-alvo empresarial.
Um plano de comunicação B2B envolve diversos elementos, tais como:
Elemento da estratégia Objetivo Perguntas que devem ser feitas Público-alvo Quem pretendo alcançar? Quais são as suas características, necessidades, dores e desafios?; Quais são os seus critérios de decisão e compra? Canais de comunicação Por onde devo me comunicar? Quais são os canais que eles mais utilizam e confiam?; Quais são os canais que a sua empresa já possui ou pode criar? Mensagem O que desejo comunicar? Qual é o valor e o diferencial da sua oferta?; Qual é a proposta de valor da sua marca?; Como a sua empresa pode solucionar os problemas ou atender as demandas do seu público-alvo? Objetivos da campanha O que pretendo alcançar? Quais são os resultados esperados com a sua comunicação?; Quais são as metas e os indicadores que serão usados para medir o sucesso da sua estratégia? Cronograma da campanha Como vou alcançar o objetivo? Quando e como as ações de comunicação serão realizadas?; Qual é o tempo e o orçamento disponíveis para cada ação?; Quem será responsável por cada ação? Com estes elementos bem definidos, sua campanha terá mais chances de ter sucesso.
5 dicas para elaborar uma estratégia de comunicação B2B efetiva
Agora que você já sabe o que é uma estratégia de comunicação B2B, vamos ver algumas dicas que podem te ajudar a elaborá-la:
1. Faça uma pesquisa de mercado
Antes de definir a sua estratégia, é importante conhecer bem o seu mercado, os seus concorrentes, as tendências e as oportunidades.
A análise de mercado possui diversas fases de elaboração e, a depender dos seus objetivos, pode ser um processo demorado.
Porém, uma das ferramentas mais importantes desta análise é a SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats).
Abaixo, listamos alguns exemplos de cada elemento da análise SWOT:
Pontos da análise SWOT Exemplos Forças - Equipe qualificada e experiente em desenvolvimento de software;
- Portfólio diversificado de soluções personalizadas para diferentes segmentos e necessidades;
- Boa reputação e credibilidade no mercado;
- Clientes satisfeitos e fidelizados;
- Parcerias estratégicas com fornecedores e distribuidores.
Fraquezas - Dependência de poucos clientes que representam a maior parte da receita;
- Falta de investimento em marketing e vendas;
- Dificuldade de inovação e atualização tecnológica;
- Baixa presença digital e baixa visibilidade na internet;
- Falta de padronização e controle de qualidade dos processos internos.
Oportunidades - Crescimento da demanda por soluções digitais no mercado B2B;
- Expansão para novos mercados e nichos;
- Aumento da oferta de serviços complementares, como consultoria, treinamento e suporte;
- Aproveitamento das tendências tecnológicas, como inteligência artificial, big data, cloud computing, etc.;
- Criação de programas de indicação e fidelização de clientes.
Ameaças - Concorrência acirrada e entrada de novos competidores no mercado;
- Redução do poder de compra dos clientes em função da crise econômica;
- Obsolescência das soluções oferecidas pela empresa;
- Risco de violação de dados e segurança da informação;
- Mudanças nas leis e regulamentações do setor.
Com ela, você é capaz de identificar os pontos fortes e fracos, ameaças e oportunidades do seu negócio.
Assim, você poderá definir melhor o seu posicionamento e os seus diferenciais.
2. Conheça o seu público-alvo
Como já mencionamos, é fundamental saber quem são as empresas que você quer atingir com a sua comunicação.
Para isso, você pode criar personas, ou seja, representações fictícias dos seus clientes ideais.
As personas devem conter informações como:
- nome;
- cargo;
- setor;
- tamanho da empresa;
- localização;
- perfil comportamental;
- objetivos;
- desafios;
- necessidades;
- dores;
- e soluções esperadas.
As personas te ajudarão a criar mensagens mais personalizadas e relevantes para o seu público-alvo.
3. Crie conteúdo de valor
O conteúdo é um dos principais elementos da comunicação B2B.
Esta ferramenta é uma forma de educar, informar, entreter e engajar o seu público-alvo, mostrando que a sua empresa é uma autoridade no assunto e que pode oferecer soluções para os seus problemas ou demandas.
O conteúdo pode ser produzido em diversos formatos, como artigos, e-books, infográficos, vídeos, podcasts, webinars, etc.
Além disso, ele deve ser distribuído nos canais que o seu público-alvo mais utiliza e confia, como site, blog, redes sociais, e-mail marketing.
4. Estabeleça um relacionamento com o seu público-alvo
Comunicação B2B não se resume a uma única interação. É preciso criar e manter um relacionamento de confiança e credibilidade com o seu público-alvo ao longo do tempo.
Para isso, você pode usar ferramentas como CRM (Customer Relationship Management), ou gestão de relacionamento com o cliente, para armazenar e gerenciar os dados e as interações com os seus clientes potenciais e atuais.
Você também pode usar estratégias como inbound marketing, ou marketing de atração, para atrair, converter, nutrir e fidelizar os seus clientes por meio de conteúdo relevante e personalizado.
Além disso, é possível usar técnicas como storytelling, ou narrativa, para contar histórias que envolventes e convincentes sobre como o seu produto/serviço pode resolver as demandas da empresa em questão.
5. Mensure e avalie os resultados
Por fim, é essencial medir e avaliar os resultados da sua estratégia de comunicação B2B.
Para tanto, você deve definir os indicadores que serão usados para acompanhar o desempenho das suas ações de comunicação.
Alguns exemplos de indicadores são:
- alcance;
- engajamento;
- tráfego;
- leads gerados;
- taxa de conversão;
- custo por lead;
- receita gerada;
- retorno sobre o investimento (ROI);
- satisfação do cliente, etc.
Você deve analisar os dados coletados periodicamente e compará-los com as metas estabelecidas. Assim, você poderá identificar o que está funcionando bem e o que precisa ser melhorado na sua estratégia.
